Geschäftsverhandlungen mit arabischen Partnern: Wenig Wissen über die andere Kultur erschwert die Kommunikation

S & B: Welches sind Stereotypen und Missverständnisse, die die Zusammenarbeit zwischen deutschen und arabischen Geschäftspartnern beeinflussen können?

Ridha Mejri: Viele Deutsche denken, dass jeder Araber ein Muslim ist und jeder Muslim ein Araber. Sie sind der Ansicht, dass die arabische Welt einheitlich ist. Araber sind alle Millionäre, fanatisch, chaotisch, frauenfeindlich, unberechenbar, zu emotional, unehrlich und faul. Die Deutschen vermissen bei den Arabern klare Strukturen. Sie tun sich schwer mit der arabischen Einstellung zu Fristen und Vereinbarungen. Es mangelt an Pünktlichkeit, Selbstdisziplin, Präzision und vor allem langfristige Planung. Ziele werden oft nicht erreicht, Vereinbarungen und Fristen nicht eingehalten. Die Araber scheinen die Regeln zu ignorieren und improvisieren ziemlich viel. Die Mitarbeiter ergreifen keine Initiative und warten immer auf die Befehle der Vorgesetzten. Die Beziehungen sind wichtiger als Leistung. Die Araber verhandeln und feilschen gerne. Die Deutschen halten jedoch ihre arabischen Geschäftspartner auch für gastfreundlich, offen, herzlich, familiär, humorvoll und flexibel.

Die Araber dagegen sehen die Deutschen immer in Eile, als kontaktarm, distanziert, kühl, detailversessen, unflexibel, arrogant, besserwisserisch, humorlos, verschlossen und dass sie leben um zu arbeiten. Sie verfolgen strenge Regeln und Vorschriften, sie vernachlässigen ihr Familienleben und sind respektlos den älteren Menschen gegenüber. Pünktlichkeit und Genauigkeit werden als Stressfaktoren empfunden. Die deutschen Frauen sind manchmal leicht bekleidet, was in ihren Augen ein Mangel an Respekt aufweist. Allerdings sehen die Araber die Deutschen als zielstrebig, zuverlässig, organisiert, korrekt, ehrlich und fleißig.

S & B: Wie würden Sie die Herausforderungen beschreiben, die speziell in der Interaktion zwischen deutschen und arabischen Geschäftspartnern liegen?

Ridha Mejri: Wenig Wissen über die andere Kultur erschwert die Kommunikation erheblich. Es handelt sich hier um zwei unterschiedliche Denk- und Verhaltensweisen, die aufeinander treffen. Je mehr man über die andere Kultur erfährt und weiß, desto besser klappt es mit der Interaktion. Zumal erfährt man mehr über seine eigene Kultur. Folgende Aspekte stellen Herausforderungen der Interaktion zwischen den arabischen und deutschen Geschäftspartnern dar:

Die Kommunikation hat einen großen Einfluss auf Teamwork, Motivation der Mitarbeiter, Führungsstil, Organisation und vor allem Verhandlungen. Während die Deutschen einen low-kontext – einen direkten, expliziten, einen sogenannten `hammer style´ Kommunikationsstil - bevorzugen, pflegen die arabischen Geschäftspartner eine high-Kontext – eine indirekte, nonverbale, implizite Umgangsform. Hier spielen Gesten, Mimik, Gesichtsausdrücke eine große Rolle.

Der Begriff `Kollektivismus´ stellt eine weitere Herausforderung dar. Die arabischen Geschäftspartner widmen viel Zeit dem Small Talk um Vertrauen und eine Beziehung aufzubauen. Dagegen sind die Deutschen eher aufgabenorientiert und wenig personenbezogen.

Darüberhinaus spielt der Islam eine große Rolle im Geschäftsleben in der arabischen Welt. Dies ist nicht der Fall im Westen. Hier spielen verschiedenste Dimensionen der Geschäftsverhandlungen rein, die eine Herausforderung darstellen: Geschlechterbeziehung, Führungsstil, Organisation, polychrone Zeitorientierung, Konfliktbewältigung, Verhandlungen, geringe Unsicherheitsvermeidung, `loss of face´, steile Hierarchie.

S & B: Wo liegen die Besonderheiten und Unterschiede in der Kommunikation mit arabischen Partnern?

Ridha Mejri: Die Deutschen sagen was sie meinen und meinen was sie sagen. Im Gegensatz dazu meinen die Araber  `vielleicht´, wenn sie `ja´ sagen; sagen sie aber `vielleicht´, meinen sie `nein´. Sie können schlecht `nein´ sagen um das Gesicht zu wahren. Die Deutschen sind sehr direkt, explizit, sach-orientiert und sehr formell.

Die Araber sind sehr eloquent und lieben die Rhetorik. Deswegen versuchen sie viele Sachen umzuschreiben. Das Wichtigste kommt zum Schluss. Kritik wird indirekt geäußert. Die Araber bevorzugen eher eine mündliche und informelle Interaktion auf eine persönliche Ebene. Person und Sache bilden eine Einheit. Die Araber verwenden viele Gesten und Mimik in ihrer Kommunikation. Sie unterbrechen häufig um Interesse und Engagement zu zeigen. Gefühle werden eher gezeigt und deswegen reden sie ziemlich laut. Es gibt eine geringe gleichgeschlechtliche Körperdistanz.

S & B: Sie bieten Seminare und Workshops für Führungskräfte an. Was ist beim Training dieser Zielgruppe besonders zu beachten?

Ridha Mejri: Zu den Seminarthemen zählen unter anderem „Interkulturelle Sensibilisierung“, „Interkulturelles Teambuilding, virtual teams“, „Diversity Management“, „Internationale Kommunikationsfertigkeiten“ und einiges mehr.

Ziel eines Seminars ist es, dass der Teilnehmer lernt sensibel und konstruktiv mit anderen Kulturen umzugehen, Einfühlungsvermögen zu entwickeln und dabei die eigene Kultur wahrnehmen zu können. Das Bewusstsein, dass unsere Denk- und Verhaltensweisen durch unsere Kultur geprägt sind, ist die Voraussetzung dafür andere Kulture objektiv betrachten zu können. Es ist wichtig das `warum´und nicht das `wie´ zu verstehen.

Das Training muss zudem dazu dienen, Konflikte besser zu verstehen und zu analysieren um sie zu bewältigen. Ein weiterer Trainingsinhalt ist das Phänomen des Kulturschocks und seine Bewältigung. Die Vorbereitung darauf, soll vermeiden helfen, dass die Expats oder ihre Familienangehörige den Auslandseinsatz frühzeitg abbrechen. Und es betrifft auch die Zeit danach, wenn die Expats im Unternehmen wiedereingegliedert bzw. integriert werden müssen.

Herr Mejri, herzlichen Dank für das Gespräch!


September 2011